بازاریابی در اینستاگرام یعنی استفاده هدفمند از محتوای تصویری، ارتباط با مخاطبان، تبلیغات و ابزارهای تحلیلی این شبکه اجتماعی برای رسیدن به اهداف کسب‌وکار؛ اهدافی مانند شناخته‌شدن برند، دریافت درخواست مشاوره، جذب مشتری و افزایش فروش. تفاوت بازاریابی با پست‌گذاشتن معمولی این است که می‌دانید برای چه مخاطبی محتوا منتشر می‌کنید، چه اقدامی از او انتظار دارید و نتیجه را چگونه اندازه می‌گیرید.
برای مثال، فرض کنید فروشگاه تجهیزات قهوه دارید. می‌توانید با یک ریلز آموزشی درباره روش تهیه قهوه مخاطبان جدید را با صفحه آشنا کنید، در پست اسلایدی تفاوت دو دستگاه را توضیح دهید، در استوری به سؤال‌های خریداران پاسخ دهید و در نهایت کاربر را به صفحه محصول یا مسیر ثبت سفارش هدایت کنید.
در این فرایند، تعداد فالوور و لایک تنها بخشی از اطلاعات عملکرد هستند. معیار مهم‌تر این است که آیا مخاطبان مرتبط توانسته‌اند محصول یا خدمت شما را بشناسند، اطلاعات لازم را دریافت کنند و اقدام موردنظر را انجام دهند یا خیر.
در این راهنما ابتدا کاربرد بازاریابی اینستاگرامی را توضیح می‌دهیم، سپس ۹ اصل اجرایی را بررسی می‌کنیم و در پایان یک برنامه ۳۰روزه برای شروع و ارزیابی فعالیت ارائه می‌دهیم.
بازاریابی اینستاگرامی چه کاربردی برای کسب‌وکارها دارد؟
اینستاگرام امکان معرفی محصول و خدمات را در قالب‌هایی مانند عکس، ریلز، پست چنداسلایدی، استوری و لایو فراهم می‌کند. کاربران نیز می‌توانند محتوا را ذخیره کنند، برای دیگران بفرستند، سؤال بپرسند یا از طریق مسیرهای ارتباطی مشخص اطلاعات بیشتری دریافت کنند.
این امکانات می‌توانند در مراحل مختلف تصمیم‌گیری مشتری کاربرد داشته باشند؛ از اولین آشنایی با یک برند تا بررسی ویژگی‌های محصول و ثبت سفارش.
برای مثال، یک فروشگاه کیف می‌تواند ابتدا ویدئویی درباره انتخاب کیف مناسب سفر منتشر کند. سپس در محتوایی دیگر، ابعاد و ظرفیت مدل‌های موجود را نشان دهد و در استوری، شرایط ارسال و نحوه سفارش را توضیح دهد.
در کسب‌وکارهای خدماتی نیز می‌توان از اینستاگرام برای نمایش نمونه‌کارهای مجاز، معرفی مراحل ارائه خدمات، پاسخ به پرسش‌های متداول و دریافت درخواست مشاوره استفاده کرد.
البته اینستاگرام الزاماً بهترین کانال فروش برای همه کسب‌وکارها نیست. یک شرکت ارائه‌دهنده خدمات صنعتی تخصصی ممکن است مشتریان اصلی خود را بیشتر از طریق جست‌وجوی گوگل یا ارتباط مستقیم پیدا کند. برای چنین شرکتی، اینستاگرام شاید ابزار مناسبی برای معرفی نمونه‌کار و افزایش شناخت برند باشد، نه اصلی‌ترین مسیر ثبت سفارش.
به همین دلیل، پیش از اختصاص بودجه و زمان باید مشخص کنید مشتریان احتمالی شما از چه مسیرهایی اطلاعات جمع‌آوری می‌کنند و حضور در اینستاگرام چه نقشی در تصمیم آن‌ها دارد.
تفاوت بازاریابی، تبلیغات و تولید محتوا در اینستاگرام چیست؟
این سه فعالیت با یکدیگر ارتباط دارند، اما یک مفهوم نیستند. تولید محتوا و تبلیغات می‌توانند بخش‌هایی از برنامه بازاریابی باشند؛ درحالی‌که بازاریابی، هدف و نحوه هماهنگی فعالیت‌ها را مشخص می‌کند.
| فعالیت | کارکرد اصلی | مثال برای فروشگاه قهوه |
|---|---|---|
| تولید محتوا | آموزش، معرفی محصول یا پاسخ به نیاز مخاطب | انتشار ویدئو درباره روش تمیزکردن موکاپات |
| تبلیغات | معرفی پیشنهاد به مخاطبان انتخاب‌شده | همکاری با تولیدکننده محتوای مرتبط با تهیه قهوه |
| بازاریابی | هماهنگ‌کردن فعالیت‌ها برای رسیدن به هدف تجاری | شناخت مشتری، تولید آموزش، تبلیغ، پاسخگویی و بررسی سفارش‌ها |
ممکن است یک صفحه مرتب پست منتشر کند، اما هنوز برنامه بازاریابی مشخصی نداشته باشد. برای مثال، اگر تصاویر محصولات منتشر می‌شوند ولی مخاطب نمی‌داند تفاوت مدل‌ها چیست یا چگونه باید سفارش دهد، بخشی از مسیر تصمیم‌گیری مشتری ناقص است.
بازاریابی تلاش می‌کند این فعالیت‌های پراکنده را به فرایندی منظم تبدیل کند؛ فرایندی که نتیجه آن با داده‌های واقعی قابل بررسی باشد.
۹ اصل بازاریابی در اینستاگرام برای جذب مخاطب و مشتری
اصول بازاریابی اینستاگرام از مشخص‌کردن هدف و شناخت مشتری شروع می‌شوند و با ارزیابی نتیجه ادامه پیدا می‌کنند. این اصول به تعداد مشخصی فالوور، یک نوع محتوای خاص یا ترفندهای موقت الگوریتم وابسته نیستند.
اصل اول: هدف کسب‌وکار را پیش از انتشار محتوا مشخص کنید
اولین سؤال در بازاریابی اینستاگرام این نیست که امروز چه پستی منتشر کنیم؛ بلکه باید بدانیم از فعالیت صفحه چه نتیجه‌ای می‌خواهیم.
برای مثال، یک فروشگاه تازه‌تأسیس ممکن است بخواهد محصولاتش را به مشتریان محلی معرفی کند. یک آموزشگاه می‌تواند دریافت درخواست مشاوره را هدف قرار دهد و یک فروشگاه اینترنتی ممکن است به دنبال افزایش سفارش‌های تکمیل‌شده باشد.
این اهداف به شاخص‌های متفاوتی نیاز دارند.
| هدف | اقدام مورد انتظار مخاطب | معیار بررسی |
|---|---|---|
| شناخته‌شدن برند | مشاهده محتوا و مراجعه به پروفایل | Reach، Views و بازدید پروفایل |
| دریافت مشاوره | ارسال درخواست مرتبط | تعداد درخواست‌های واجد شرایط |
| معرفی محصول | بررسی مشخصات و شرایط خرید | مراجعه به صفحه محصول و پرسش‌های مرتبط |
| افزایش فروش | ثبت سفارش | تعداد و ارزش سفارش‌های قابل انتساب |
برای شروع، یک هدف اصلی و بازه زمانی مشخص انتخاب کنید. سپس تعیین کنید کاربر پس از دیدن محتوا باید چه اقدامی انجام دهد و آن اقدام را چگونه ثبت می‌کنید.
فرض کنید هدف فروشگاه شما دریافت درخواست خرید آسیاب قهوه است. در این صورت، بهتر است تعداد درخواست‌های مرتبط با این محصول را بررسی کنید؛ نه اینکه موفقیت را صرفاً با افزایش لایک پست معرفی آسیاب بسنجید.
اگر هنوز امکان ثبت دقیق فروش از مسیر اینستاگرام را ندارید، از ابتدا مشخص کنید کدام داده‌ها قابل اندازه‌گیری هستند و درباره نتایجی که داده ندارید، ادعای قطعی مطرح نکنید.
اصل دوم: مخاطب هدف را براساس نیاز واقعی او بشناسید
شناخت مشتری فقط به سن، جنسیت یا شهر محل زندگی محدود نمی‌شود. باید بدانید افراد هنگام انتخاب محصول با چه سؤال‌ها و نگرانی‌هایی مواجه می‌شوند.
برای مثال، مشتریان یک فروشگاه میز تحریر ممکن است نیازهای متفاوتی داشته باشند:
- دانش‌آموزی که به میز مناسب مطالعه نیاز دارد.
- فردی که در خانه کار می‌کند و فضای محدودی در اختیار دارد.
- والدینی که درباره ابعاد و ایمنی محصول سؤال دارند.
- خریداری که پیش از سفارش می‌خواهد هزینه و زمان ارسال را بداند.
برای هر گروه می‌توان محتوای کاربردی متفاوتی تولید کرد.
اگر مشتری نگران ابعاد میز است، نمایش اندازه واقعی آن در یک اتاق کوچک می‌تواند اطلاعات مفیدتری نسبت به یک تصویر تزئینی ارائه دهد.
برای شناخت مخاطبان، از منابعی استفاده کنید که به فعالیت واقعی کسب‌وکار مربوط‌اند:
- پرسش‌های تکراری در دایرکت و کامنت‌ها
- تماس‌ها و گفت‌وگوهای بخش فروش
- بازخورد خریداران فعلی
- اطلاعات مخاطبان در Instagram Insights، در صورت دسترسی
- پرسش‌های عمومی زیر محتوای صفحات مرتبط
بهتر است نیازها را مستقیماً از مشتریان نیز بپرسید و تنها براساس حدس یا آمار جمعیت‌شناختی برای آن‌ها تصمیم نگیرید.
خروجی این مرحله باید روشن باشد: بدانید مخاطب اصلی شما چه مسئله‌ای دارد، چه اطلاعاتی برای تصمیم‌گیری می‌خواهد و معمولاً در کدام مرحله خرید مردد می‌شود.
اصل سوم: پروفایل را برای معرفی کسب‌وکار و اقدام مشتری آماده کنید
وقتی کاربر از یک ریلز، پست یا تبلیغ وارد پروفایل می‌شود، باید بتواند به‌سرعت متوجه شود کسب‌وکار شما چه محصول یا خدمتی ارائه می‌کند.
یک پروفایل کاربردی باید چهار سؤال را پاسخ دهد:
- این صفحه متعلق به چه کسب‌وکاری است؟
- چه محصول یا خدمتی ارائه می‌کند؟
- برای چه گروهی از مشتریان مناسب است؟
- چگونه می‌توان اطلاعات بیشتر دریافت کرد یا سفارش داد؟
برای مثال، عبارت «بهترین محصولات با عالی‌ترین کیفیت» توضیح دقیقی درباره حوزه فعالیت یک فروشگاه نمی‌دهد.
اما توضیح فرضی «فروش تجهیزات دم‌آوری قهوه خانگی؛ راهنمای انتخاب محصول؛ مشاهده موجودی و شرایط سفارش از لینک پروفایل» اطلاعات روشن‌تری ارائه می‌کند؛ البته به شرط آنکه این خدمات واقعاً در دسترس باشند.
برای آماده‌سازی پروفایل، نام و تصویر قابل تشخیص انتخاب کنید، توضیح کوتاه و دقیق بنویسید و لینک یا راه ارتباطی معتبر قرار دهید.
اگر سفارش از طریق وب‌سایت انجام می‌شود، بهتر است مخاطب را تا حد امکان به صفحه مرتبط با همان محصول هدایت کنید؛ نه لزوماً صفحه اصلی سایت.
حساب‌های Business و Creator می‌توانند به ابزارهای حرفه‌ای اینستاگرام دسترسی داشته باشند، اما انتخاب نوع حساب به‌تنهایی باعث افزایش فروش نمی‌شود.
همچنین اگر شماره تماس یا نشانی کسب‌وکار را عمومی می‌کنید، مطمئن شوید اطلاعات متعلق به مجموعه است و انتشار آن از نظر حریم خصوصی مشکلی ایجاد نمی‌کند.
اصل چهارم: محتوایی تولید کنید که به تصمیم‌گیری مشتری کمک کند
تولید محتوای هدفمند یعنی هر پست دلیل مشخصی برای انتشار داشته باشد و به یکی از نیازهای واقعی مخاطبان پاسخ دهد.
برای ساده‌ترشدن برنامه‌ریزی، می‌توانید محتوای یک پیج کاری را در چهار گروه قرار دهید:
| گروه محتوا | هدف | مثال برای فروشگاه قهوه |
|---|---|---|
| آموزشی | حل یک مسئله مخاطب | آموزش تمیزکردن موکاپات |
| معرفی و مقایسه | کمک به انتخاب محصول | مقایسه دو مدل آسیاب قهوه |
| اعتمادساز | شفاف‌کردن فرایند و شرایط خدمات | نمایش بسته‌بندی سفارش و توضیح شرایط مرجوعی |
| پیشنهاد فروش | روشن‌کردن مسیر اقدام | معرفی موجودی، مشخصات و روش سفارش |
برای هر موضوع، قالب مناسب را انتخاب کنید. ریلز می‌تواند برای نمایش یک فرایند کوتاه مفید باشد. پست چنداسلایدی برای مقایسه چند محصول یا توضیح مرحله‌به‌مرحله مناسب است. استوری نیز برای اطلاع‌رسانی روزمره و پاسخ به پرسش‌ها کاربرد دارد.
لازم نیست همه کسب‌وکارها از تمام قالب‌ها به یک اندازه استفاده کنند. انتخاب قالب باید براساس موضوع، منابع تولید محتوا و رفتار مخاطبان انجام شود.
برای مثال، اگر می‌خواهید تفاوت ابعاد دو محصول را نشان دهید، ممکن است یک پست اسلایدی با عکس‌های واضح و مشخصات دقیق از یک ویدئوی طولانی مفیدتر باشد.
همچنین نباید صرفاً برای پرکردن تقویم انتشار، چند پست مشابه تولید کنید. هر محتوا باید اطلاعات، تجربه یا زاویه تازه‌ای ارائه دهد.
متا در بخش Best Practices واقع در Professional Dashboard، راهنماهایی درباره تولید محتوا، تعامل، دسترسی به مخاطبان و دستورالعمل‌های پلتفرم ارائه کرده است. می‌توانید توضیحات آن را در معرفی رسمی Best Practices اینستاگرام مطالعه کنید.
اگر می‌خواهید درباره انتخاب ستون‌های محتوایی، تقویم انتشار و برنامه‌ریزی دقیق‌تر بدانید، راهنمای استراتژی تولید محتوا در اینستاگرام به همین موضوع اختصاص دارد. در این مقاله تمرکز بر نقش محتوا در فرایند بازاریابی و جذب مشتری است.
اصل پنجم: پیام محتوا و دعوت به اقدام را روشن بنویسید
مخاطب باید بتواند از ابتدای محتوا متوجه شود موضوع آن چیست و چه فایده‌ای برای او دارد.
برای مثال، عنوان «این نکته فوق‌العاده را از دست ندهید» اطلاعات مشخصی درباره محتوای یک ویدئو ارائه نمی‌کند.
اما عنوان «چگونه لکه قهوه را از ماگ استیل پاک کنیم؟» موضوع روشن‌تری دارد و به کاربری که با همین مسئله مواجه شده کمک می‌کند ارتباط محتوا با نیاز خود را تشخیص دهد.
در شروع ریلز، اسلاید اول یا جمله ابتدایی کپشن، مسئله اصلی را مشخص کنید. سپس اطلاعات موردنیاز را بدون مقدمه‌های طولانی و ادعاهای اغراق‌آمیز ارائه دهید.
در نام پروفایل، توضیحات و کپشن نیز می‌توانید از عبارت‌های مرتبط با فعالیت کسب‌وکار استفاده کنید؛ به شرط آنکه متن طبیعی و برای مخاطب قابل فهم باقی بماند.
هشتگ‌ها بهتر است با موضوع محتوا ارتباط واقعی داشته باشند. استفاده از تعداد زیاد هشتگ نامرتبط یا تکرار یک مجموعه ثابت برای همه پست‌ها، روش تضمینی افزایش بازدید نیست.
در پایان هر محتوا، اقدام بعدی را متناسب با هدف مشخص کنید:
- برای آموزش: «مراحل گفته‌شده را هنگام استفاده از دستگاه بررسی کنید.»
- برای معرفی محصول: «ابعاد و مشخصات کامل را از لینک پروفایل ببینید.»
- برای دریافت درخواست: «مدل موردنظر را ارسال کنید تا شرایط سفارش بررسی شود.»
- برای شناخت مخاطب: «هنگام انتخاب این محصول، کدام ویژگی برای شما مهم‌تر است؟»
دعوت به اقدام باید قابل اجرا باشد. اگر امکان پاسخگویی فوری ندارید، بهتر است مخاطب را بدون توضیح به دریافت پاسخ فوری در دایرکت امیدوار نکنید.
همچنین لازم نیست زیر تمام پست‌ها درخواست خرید قرار دهید. در یک محتوای آموزشی، دعوت به بررسی اطلاعات تکمیلی یا مطرح‌کردن پرسش مرتبط ممکن است انتخاب مناسب‌تری باشد.
اصل ششم: اعتماد مشتری را با اطلاعات واقعی ایجاد کنید
گاهی کاربر به محصول علاقه دارد، اما برای خرید هنوز به اطلاعات بیشتری نیاز دارد.
این تردید ممکن است درباره قیمت، کیفیت، زمان تحویل، شرایط تعویض، گارانتی یا اعتبار فروشنده باشد.
بهتر است اطلاعاتی را که مشتری برای تصمیم‌گیری لازم دارد، در محل مناسب و به‌صورت شفاف منتشر کنید:
- مشخصات و محدودیت‌های واقعی محصول یا خدمت
- قیمت به‌روز یا روش معتبر دریافت قیمت
- شرایط ثبت سفارش و پرداخت
- هزینه و زمان تقریبی ارسال، در صورت امکان
- شرایط مرجوعی، تعویض یا لغو خدمت
- راه ارتباط با پشتیبانی
برای مثال، اگر فروشگاه پوشاک دارید، نمایش راهنمای اندازه‌ها و جنس واقعی پارچه می‌تواند بعضی ابهام‌های مشتری را برطرف کند.
هایلایت‌های اینستاگرام نیز برای دسته‌بندی اطلاعاتی مانند شرایط ارسال، پرسش‌های رایج و راهنمای خرید مفید هستند.
اگر از عکس، ویدئو یا نظر مشتریان استفاده می‌کنید، رضایت لازم برای انتشار آن‌ها را دریافت کنید. همچنین تجربه مثبت یک خریدار را به‌عنوان نتیجه قطعی برای تمام مشتریان معرفی نکنید.
اعتماد فقط با ظاهر حرفه‌ای پیج یا داشتن تعداد زیادی فالوور ایجاد نمی‌شود. کیفیت پاسخگویی و پایبندی به تعهدات پس از خرید نیز بخشی از تجربه واقعی مشتری هستند.
اصل هفتم: پاسخگویی و پیگیری درخواست‌های مشتری را منظم کنید
دایرکت و کامنت فقط راهی برای افزایش تعامل نیستند. این بخش‌ها می‌توانند یکی از مسیرهای اصلی ارتباط با مشتری باشند.
فرض کنید فردی درباره موجودی یک دستگاه سؤال می‌پرسد. اگر پاسخ دقیق دریافت نکند یا نداند چگونه سفارش دهد، حتی یک پست پربازدید نیز ممکن است به درخواست خرید منجر نشود.
برای مدیریت بهتر ارتباط با مشتری، یک فرایند ساده تعریف کنید:
- پیام‌ها را براساس موضوع، مانند قیمت، موجودی، ارسال و پشتیبانی دسته‌بندی کنید.
- برای سؤال‌های پرتکرار پاسخ‌های دقیق و به‌روز آماده کنید.
- مشخص کنید چه کسی مسئول پاسخگویی است.
- درخواست‌هایی را که به پیگیری نیاز دارند ثبت کنید.
- پس از بررسی، نتیجه نهایی را به مشتری اطلاع دهید.
برای مثال، اگر موجودی یک محصول باید با انبار هماهنگ شود، بهتر است درخواست مشتری ثبت شود و پس از بررسی، نتیجه به او اعلام شود.
Saved replies یا پاسخ‌های آماده، در حساب‌های واجد شرایط، می‌توانند برای ارسال سریع‌تر اطلاعات پرتکرار مفید باشند. البته پاسخ آماده با پاسخ خودکار یکسان نیست و امکانات هرکدام ممکن است متفاوت باشد.
اگر چند نفر مسئول فروش هستند، بهتر است ثبت و پیگیری درخواست‌ها به یک حافظه شخصی یا گفت‌وگوی پراکنده محدود نشود.
می‌توانید از یک جدول ساده برای ثبت نام سفارش یا شناسه درخواست، موضوع، وضعیت و مسئول پیگیری استفاده کنید؛ البته اطلاعات شخصی مشتریان باید با دسترسی محدود و در محل امن نگهداری شوند.
همچنین تعداد زیاد پیام لزوماً نشانه موفقیت نیست. بهتر است میان پیام‌های عمومی، پرسش‌های نامرتبط و درخواست‌های واقعی خرید یا مشاوره تفاوت بگذارید.
اصل هشتم: تبلیغات و همکاری‌ها را با توجه به مخاطب و بودجه انتخاب کنید
تبلیغات زمانی قابل ارزیابی است که بدانید چه پیشنهادی را به چه گروهی از مخاطبان معرفی می‌کنید و چه نتیجه‌ای از همکاری انتظار دارید.
برای مثال، یک فروشگاه تجهیزات آشپزی می‌تواند همکاری با تولیدکننده محتوایی را بررسی کند که درباره آشپزی خانگی و روش استفاده از ابزارها آموزش می‌دهد.
در چنین همکاری‌ای، تناسب مخاطبان با محصول ممکن است از تعداد فالوورهای صفحه تبلیغ‌کننده مهم‌تر باشد.
پیش از هر تبلیغ، موارد زیر را مشخص کنید:
- هدف اصلی: آشنایی با برند، مراجعه به سایت، درخواست مشاوره یا سفارش
- ویژگی مخاطبان هدف و محدوده ارائه خدمات
- نوع محتوا و پیام اصلی تبلیغ
- تعداد خروجی‌ها و زمان انتشار
- هزینه و شرایط پرداخت
- روش ثبت نتیجه تبلیغ
- شرایط استفاده مجدد از محتوای تولیدشده
- نحوه اعلام رابطه تبلیغاتی مطابق مقررات مربوط
متا ابزارهایی مانند Creator Marketplace و Partnership Ads را برای همکاری برندها و تولیدکنندگان محتوا توسعه داده است. بااین‌حال، دسترسی به این امکانات به شرایط حساب و بازار فعالیت بستگی دارد.
طبق اطلاعات رسمی متا در سال ۲۰۲۶، ایران از بازارهای مستثناشده برای دسترسی برندها به Instagram Creator Marketplace است. بنابراین نباید برنامه تبلیغاتی یک کسب‌وکار مستقر در ایران را بر فعال‌بودن این ابزار بنا کرد.
جزئیات توسعه این امکانات و محدودیت‌های منطقه‌ای در اطلاعیه رسمی متا درباره ابزارهای همکاری برندها و تولیدکنندگان محتوا در سال ۲۰۲۶ آمده است.
اگر از طریق همکاری مستقیم با یک تولیدکننده محتوا تبلیغ می‌کنید، بهتر است از ابتدا درباره مسئولیت‌ها، مجوز استفاده از محتوا و نحوه گزارش‌گیری توافق داشته باشید.
برای پیگیری نتیجه می‌توانید از لینک اختصاصی، کد تخفیف مشخص یا روش دیگری استفاده کنید که امکان ثبت مراجعه و سفارش‌های مرتبط را فراهم کند.
البته تمام سفارش‌ها همیشه به یک تبلیغ قابل انتساب نیستند. ممکن است کاربر ابتدا تبلیغ را ببیند و چند روز بعد از مسیر دیگری خرید کند.
برای بررسی دقیق‌تر روش انتخاب تولیدکننده محتوا، توافق همکاری و سنجش کمپین، راهنمای اینفلوئنسر مارکتینگ در اینستاگرام به همین موضوع اختصاص دارد.
اصل نهم: بازده بازاریابی را با داده‌های قابل اتکا بسنجید
سنجش بازده بازاریابی یعنی نتیجه فعالیت‌های اینستاگرامی را با هدف، هزینه و منابعی که صرف کرده‌اید مقایسه کنید.
اگر هدف معرفی برند است، Views، Accounts reached و مراجعه به پروفایل می‌توانند اطلاعات مفیدی ارائه دهند.
اما اگر هدف فروش است، باید سفارش‌های تکمیل‌شده، هزینه تبلیغات، درآمد و حاشیه سود را نیز بررسی کنید.
در حساب‌های حرفه‌ای، Instagram Insights امکان مشاهده بخشی از اطلاعات عملکرد محتوا را فراهم می‌کند. این اطلاعات ممکن است شامل Views، Reach، تعامل‌ها و بعضی داده‌های مخاطبان باشد.
برای انتخاب شاخص مناسب از جدول زیر استفاده کنید:
| هدف بازاریابی | معیار قابل بررسی | خطای رایج |
|---|---|---|
| آشنایی با برند | Reach و بازدید پروفایل | یکسان دانستن Views با تعداد افراد منحصربه‌فرد |
| محتوای آموزشی | ذخیره، اشتراک‌گذاری و سؤال‌های مرتبط | قضاوت براساس تعداد لایک به‌تنهایی |
| دریافت مشاوره | درخواست‌های واجد شرایط | یکسان دانستن هر دایرکت با مشتری احتمالی |
| فروش محصول | سفارش‌های تکمیل‌شده و ارزش آن‌ها | فرض خرید برای هر بازدیدکننده |
| تبلیغات | هزینه در برابر نتیجه قابل انتساب | ارزیابی فقط با فالوورهای جذب‌شده |
اگر می‌خواهید هزینه جذب مشتری را محاسبه کنید، باید ابتدا تعریف مشتری جذب‌شده و هزینه‌های مربوط را مشخص کنید.
برای مثال، فرض کنید یک کمپین کاملاً فرضی ۳ میلیون تومان هزینه داشته و ۲۰ مشتری جدید قابل انتساب ایجاد کرده است.
در این حالت، اگر تمام هزینه مربوط به همان کمپین و همه ۲۰ مشتری واقعاً جدید باشند، هزینه جذب هر مشتری برابر است با:
۳٬۰۰۰٬۰۰۰ ÷ ۲۰ = ۱۵۰٬۰۰۰ تومان
این عدد به‌تنهایی نشان نمی‌دهد کمپین سودآور بوده است. برای بررسی سودآوری باید حاشیه سود سفارش‌ها، هزینه‌های جانبی، مرجوعی‌ها و سایر مخارج مرتبط را نیز در نظر بگیرید.
همچنین در گزارش‌های اینستاگرام نباید تعداد Views را با تعداد حساب‌های منحصربه‌فرد برابر فرض کنید؛ زیرا یک نفر ممکن است محتوا را چند بار مشاهده کند.
برای کسب‌وکارهایی که از وب‌سایت استفاده می‌کنند، لینک‌های دارای پارامترهای ردیابی مانند UTM می‌توانند به بررسی مراجعه‌های ناشی از کمپین کمک کنند؛ مشروط بر اینکه ابزار تحلیل سایت به‌درستی تنظیم شده باشد.
در کنار داده‌های Insights، سفارش‌ها و درخواست‌های ثبت‌شده در سیستم فروش را نیز بررسی کنید. این کار تصویر کامل‌تری از نتیجه فعالیت ارائه می‌دهد.
بااین‌حال، از هم‌زمانی افزایش بازدید و فروش نمی‌توان بدون شواهد کافی رابطه علت و معلولی قطعی نتیجه گرفت. ممکن است تبلیغات دیگر، مراجعه مستقیم یا فعالیت‌های قبلی برند نیز در تصمیم مشتری نقش داشته باشند.
مسیر تبدیل مخاطب اینستاگرام به مشتری چگونه شکل می‌گیرد؟
در یک برنامه بازاریابی، همه کاربران در یک مرحله نیستند. بعضی تازه با برند آشنا شده‌اند، بعضی محصولات را مقایسه می‌کنند و گروهی دیگر برای ثبت سفارش فقط به اطلاعات نهایی نیاز دارند.
برای روشن‌ترشدن موضوع، مسیر یک مشتری فرضی در فروشگاه تجهیزات قهوه را در نظر بگیرید:
- آشنایی: کاربر یک ریلز آموزشی درباره تهیه قهوه را مشاهده می‌کند.
- علاقه: وارد پروفایل می‌شود و چند محتوای مرتبط را بررسی می‌کند.
- ارزیابی: پست مقایسه دو آسیاب قهوه را می‌بیند و مشخصات آن‌ها را مطالعه می‌کند.
- درخواست: درباره موجودی یا شرایط ارسال سؤال می‌پرسد.
- خرید: پس از دریافت اطلاعات لازم، در صورت تمایل سفارش ثبت می‌کند.
این مسیر یک مثال آموزشی است؛ قرار نیست همه مشتریان دقیقاً همین مراحل را طی کنند.
ممکن است فردی بدون دنبال‌کردن صفحه خرید کند یا مشتری دیگری طی چند هفته چند بار به محتوا مراجعه کند و در نهایت از طریق وب‌سایت سفارش دهد.
هدف از شناخت این مسیر آن است که برای مراحل مختلف تصمیم‌گیری، اطلاعات مناسب داشته باشید.
برای مثال، اگر پیج شما بازدید زیادی دریافت می‌کند اما کاربران درباره قیمت و روش سفارش مرتب سؤال می‌پرسند، شاید بهتر باشد ابتدا اطلاعات محصول و مسیر خرید را واضح‌تر کنید.
در چنین شرایطی، افزایش تعداد پست‌های تبلیغاتی لزوماً مهم‌ترین اقدام بعدی نیست.
برنامه اجرایی ۳۰روزه برای شروع بازاریابی اینستاگرامی
اگر هنوز برنامه مشخصی ندارید، می‌توانید ۹ اصل بالا را در یک دوره آزمایشی ۳۰روزه اجرا کنید.
هدف این برنامه ایجاد فرایندی قابل بررسی برای بازاریابی است؛ نه وعده افزایش تعداد مشخصی فالوور یا فروش در یک ماه.
| زمان | اقدام اصلی | خروجی قابل بررسی |
|---|---|---|
| هفته اول | تعیین هدف، شناخت مخاطب، بررسی سؤال‌های مشتری و اصلاح پروفایل | هدف مشخص، مخاطب تعریف‌شده و راه ارتباطی روشن |
| هفته دوم | تولید محتوای آموزشی، معرفی محصول و رفع ابهام‌های خرید | چند محتوای کاربردی متناسب با نیاز مخاطب |
| هفته سوم | انتشار محتوا، پاسخگویی منظم و آزمایش یک پیشنهاد یا همکاری مرتبط | داده اولیه درباره واکنش‌ها و درخواست‌های مشتریان |
| هفته چهارم | بررسی Insights، درخواست‌ها، هزینه‌ها و سفارش‌های ثبت‌شده | فهرست اقداماتی که باید ادامه پیدا کنند یا اصلاح شوند |
در هفته اول، پیش از افزایش تعداد انتشار، بررسی کنید آیا اطلاعات پروفایل کامل است و مخاطب می‌تواند به‌سادگی محصول یا خدمت شما را بشناسد.
در هفته دوم، موضوع محتوا را براساس سؤال‌های واقعی مشتریان انتخاب کنید. برای مثال، یک فروشگاه می‌تواند یک آموزش استفاده، یک مقایسه محصول و یک محتوای توضیح شرایط خرید آماده کند.
در هفته سوم، به‌جای اجرای هم‌زمان چند روش تبلیغاتی، یک اقدام مشخص را آزمایش کنید؛ مانند همکاری با یک صفحه مرتبط یا انتشار پیشنهادی با مسیر پیگیری روشن.
در هفته چهارم، بررسی کنید چه محتوایی درخواست‌های مرتبط بیشتری ایجاد کرده و آیا کاربران توانسته‌اند بدون سردرگمی اطلاعات لازم برای سفارش را پیدا کنند.
برای مدیریت ساده این دوره می‌توانید یک جدول با ستون‌های زیر تهیه کنید:
- تاریخ انتشار و موضوع محتوا
- هدف هر پست یا فعالیت تبلیغاتی
- هزینه تولید یا تبلیغ
- Views و Reach، در صورت دسترسی
- تعداد درخواست‌های مرتبط
- سفارش‌های قابل انتساب
- اقدام پیشنهادی برای دوره بعد
اگر اطلاعات کافی برای نتیجه‌گیری ندارید، بهتر است دوره بررسی را ادامه دهید و از نسبت‌دادن تغییرات کوچک به یک عامل قطعی خودداری کنید.
اشتباهات رایج در بازاریابی اینستاگرام
بعضی مشکلات بازاریابی از نبود امکانات پیشرفته ناشی نمی‌شوند؛ بلکه نتیجه انتخاب هدف اشتباه یا اندازه‌گیری ناقص عملکرد هستند.
پیش از ادامه برنامه، این اشتباهات را بررسی کنید:
- تمرکز صرف بر فالوور و لایک: افزایش شمارنده‌ها به‌تنهایی نشان نمی‌دهد مخاطبان علاقه‌مند بیشتری جذب شده‌اند یا فروش افزایش یافته است.
- انتشار بدون هدف: تولید روزانه پست‌های تکراری فقط برای پرکردن تقویم محتوا، الزاماً نتیجه بهتری ایجاد نمی‌کند.
- کپی‌کردن کمپین رقبا: ایده‌ای که برای یک برند مناسب بوده، ممکن است با مخاطبان و امکانات کسب‌وکار دیگری سازگار نباشد.
- اعتماد به وعده رشد تضمینی: هیچ تعداد ثابت هشتگ، ساعت انتشار یا قالب محتوایی برای همه پیج‌ها موفقیت قطعی ایجاد نمی‌کند.
- نامشخص‌بودن مسیر سفارش: اگر کاربر اطلاعات محصول را پیدا نکند یا نداند چگونه خرید کند، افزایش بازدید به‌تنهایی مشکل را برطرف نمی‌کند.
- تکیه کامل بر فروشگاه رسمی اینستاگرام: امکانات تجاری و پرداخت در همه کشورها و حساب‌ها یکسان نیستند؛ بنابراین باید مسیر معتبر و در دسترسی برای سفارش داشته باشید.
- قضاوت براساس یک پست: عملکرد یک محتوای پربازدید لزوماً نشان‌دهنده نتیجه کل برنامه بازاریابی نیست.
برای مثال، اگر یک ویدئوی سرگرم‌کننده بازدید بسیار بیشتری نسبت به محتوای آموزشی شما گرفته است، نباید فوراً نتیجه بگیرید که تمام برنامه صفحه باید به محتوای سرگرمی تغییر کند.
ابتدا بررسی کنید آن ویدئو چه نوع مخاطبی جذب کرده، آیا به کسب‌وکار شما ارتباط داشته و چه اقدامی از سوی کاربران ثبت شده است.
همچنین اگر از روش‌های تبلیغاتی مختلف استفاده می‌کنید، بهتر است تا حد امکان هزینه‌ها و نتایج هر روش را جداگانه ثبت کنید تا ارزیابی عملکرد دچار خطا نشود.
جمع‌بندی؛ بازاریابی در اینستاگرام را از کجا شروع کنیم؟
بازاریابی اینستاگرامی فقط انتشار ریلز، ساخت استوری یا افزایش تعداد دنبال‌کنندگان نیست. یک برنامه مؤثر از شناخت مشتری و تعیین هدف آغاز می‌شود، با محتوای کاربردی و پاسخگویی ادامه پیدا می‌کند و براساس داده‌های واقعی اصلاح می‌شود.
اگر تازه شروع کرده‌اید، ابتدا یک هدف تجاری انتخاب کنید، اطلاعات پروفایل را کامل کنید و سه محتوای مرتبط با سؤال‌های اصلی مشتریان بسازید. سپس بررسی کنید کاربران چه واکنشی نشان داده‌اند و آیا مسیر دریافت اطلاعات یا سفارش برایشان روشن بوده است.
نتیجه این بررسی را مبنای تصمیم بعدی قرار دهید؛ نه فقط تعداد لایک یا فالوور. به این ترتیب می‌توانید زمان و بودجه بازاریابی را روی فعالیت‌هایی متمرکز کنید که با نیاز مخاطبان و هدف واقعی کسب‌وکار هماهنگ‌تر هستند.
برای مطالعه آموزش‌های بیشتر درباره اینستاگرام و آشنایی با خدمات مرتبط با فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، می‌توانید به صفحه اصلی باماسوشال مراجعه کنید.
